事業計画の作り方｜中小企業経営者が押さえたい作成手順とポイント

こんな方に読んでいただきたい記事です。

• 融資や補助金申請のため、事業計画書を作る必要がある
• 新規事業の構想を具体的な計画へ落とし込みたい
• 何を、どの順番で書けばよいか分からない
• 売上計画や資金計画の作り方に不安がある
• 作成した計画を社員や関係者とも共有したい

事業計画を作ろうと思っても、「何から始めればよいのか分からない」「テンプレートを見ても手が止まってしまう」と悩む経営者の方は少なくありません。

事業計画は、単に売上や利益の数字を並べるものではなく、事業の方向性や強み、実現方法を整理し、行動につなげるためのものです。

大切なのは、いきなり数字を書き始めるのではなく、事業の全体像を整理することです。

この記事では、事業計画に必要な項目や作成手順、作成時のポイントについて、中小企業診断士の視点から解説します。

事業計画を作る目的を明確にする

事業計画を作り始める前に、まず整理しておきたいのが「なぜ作るのか」という目的です。

融資を受けるために作るのか、補助金申請のために作るのか、新規事業の方向性を整理したいのか、あるいは社員と会社の目標を共有したいのか。目的によって、重視すべき内容や詳しさは変わります。

例えば、金融機関へ提出する事業計画では、収益性や返済可能性、資金の使い道が重視されます。一方で、社内共有を目的とする場合は、会社が目指す方向や社員の役割、優先して取り組むことを分かりやすく示す必要があります。

目的が曖昧なまま作り始めると、「何を書くべきか」「どこまで詳しく書くべきか」が定まらず、内容に一貫性がなくなってしまいます。

その結果、次のような状態になりやすくなります。

• 必要な情報が不足する
• 反対に、目的と関係のない情報を盛り込みすぎる
• 売上や利益の数字に根拠を持たせられない
• 作成しただけで終わり、実行につながらない

事業計画は、単なる提出書類ではありません。

会社がどこを目指し、どのように実現していくのかを整理し、関係者と共有するための設計図です。

だからこそ、最初に作成目的を明確にすることが、分かりやすく実行につながる事業計画を作る第一歩になります。

事業計画を作る主な目的

事業計画を作る目的が決まったら、次は作成の全体像を確認していきましょう。

事業計画作成の全体像

事業計画は、思いついた順番に書いていくものではありません。

特に、「まず売上目標を決めよう」と数字から作り始めてしまうと、根拠のない計画になってしまうことがあります。

実際には、

• 誰に何を提供するのか
• 市場にどのようなニーズがあるのか
• 自社にはどのような強みがあるのか
• どのように売上を作るのか

を整理した結果として、数字へ落とし込んでいきます。

事業計画は、数字から作るのではなく、事業の全体像を整理した結果として作られるものです。

まずは、全体の流れを把握しておきましょう。

この流れに沿って整理していくことで、事業計画全体の整合性が取りやすくなり、実行につながる計画を作りやすくなります。

事業計画に盛り込む8つの項目

事業計画書には決まった書式があるわけではありません。しかし、金融機関への提出や補助金申請、社内共有など、目的を問わず共通して整理しておきたい項目があります。

まずは全体像を把握してから書き始めることで、抜け漏れを防ぎ、計画全体の整合性も取りやすくなります。

事業計画に盛り込む主な項目

項目①｜企業概要・経営者情報

まずは会社概要や経営者の経歴を整理します。
金融機関や補助金審査では、「誰がこの事業を実行するのか」も重要な評価ポイントになります。

• 会社名
• 所在地
• 設立年月日
• 事業内容
• 経営者の経歴や実績

などを簡潔にまとめます。

項目②｜事業の目的・背景

次に、「なぜこの事業を行うのか」を整理します。
市場の変化や顧客の課題、自社が感じている問題意識など、事業を始める理由を明確にすることで、計画全体の一貫性が生まれます。
融資や補助金申請においても、「なぜこの事業が必要なのか」を説明できることは重要なポイントになります。

項目③｜商品・サービス内容

提供する商品やサービスについて整理します。
単に商品説明をするのではなく、

「誰の、どのような課題を解決するのか」

という視点が重要です。
顧客が得られる価値や、自社を選ぶ理由まで整理することで、事業計画全体の説得力が高まります。

項目④｜市場環境・競合分析

市場規模や競合状況、顧客ニーズなどを整理します。
ここで重要なのは、競合を調べることそのものではなく、

「なぜお客様が自社を選ぶのか」

を明確にすることです。
市場や競合、自社の立ち位置を整理する際には、

• 3C分析
• 5フォース分析
• PEST分析

などの分析手法が活用されることもあります。

項目⑤｜自社の強み・差別化

競争が激しい市場では、商品や価格だけで差別化することは難しくなっています。
そのため、

• 技術力
• 実績
• 対応スピード
• 専門性
• 顧客との関係性

など、自社ならではの強みを整理することが重要になります。
自社の強みや弱み、機会や脅威を整理する際には、

• SWOT分析
• クロスSWOT分析

などの分析手法が活用されることもあります。

項目⑥｜販売・マーケティング戦略

どれだけ良い商品やサービスでも、顧客へ届かなければ売上にはつながりません。
そのため、

• どのように認知してもらうのか
• どのように問い合わせにつなげるのか
• どのように契約につなげるのか

という流れを整理することが重要です。
営業活動や紹介、ホームページ、広告、SNSなど、自社に合った集客方法を検討します。

項目⑦｜実施体制・人員計画

事業を誰が実行するのかを明確にします。
新規採用が必要なのか、既存社員で対応するのか、外部パートナーを活用するのかなど、実行体制を整理します。
どれだけ良い計画でも、実行できる体制がなければ成果にはつながりません。

項目⑧｜売上・利益・資金計画

最後に数字へ落とし込みます。
売上目標だけを設定するのではなく、

• 顧客数
• 客単価
• 購入頻度
• 成約率

などの根拠を整理することで、実現可能性の高い計画になります。
また、必要な設備投資や人件費、運転資金なども合わせて確認し、資金繰りに問題がないかを検討します。

売上計画は「目標」ではなく「根拠」から考える

事業計画を作る際、多くの方が最初に考えるのが売上目標です。
「今年は5,000万円を目指す」
「来年は売上を20％伸ばしたい」
もちろん目標を持つことは大切ですが、それだけでは事業計画とは言えません。
金融機関や補助金審査、さらには社員との共有において重要なのは、「なぜその数字を達成できるのか」という根拠です。

売上目標を因数分解する

例えば、年間売上5,000万円を目指すとします。
多くの場合、

という形で整理されます。
ここまでは、多くの事業計画で記載されている内容です。
しかし、実際に事業を成長させるためには、さらに一歩踏み込んで考える必要があります。

顧客数を営業活動へ落とし込む

例えば、50社の顧客を獲得するためには、何件の商談が必要なのでしょうか。
仮に成約率が25％だとすると、必要な商談数は200件になります。
さらに、商談化率が50％の場合、必要なアポイント数は400件です。
そして、アポイント獲得率が10％であれば、4,000件のリード獲得が必要になります。

ここまで分解して初めて、
「その売上目標を達成するためには何が必要なのか」
が見えてきます。

必要な人員や投資も見えてくる

さらに、営業担当1名あたり年間80件の商談対応が可能だとすると、

という計算になります。
すると、

• 営業人員の採用は必要か
• 教育期間はどの程度必要か
• 人件費はいくら増えるのか
• 広告や営業活動へどの程度投資する必要があるのか

といった、人員計画や資金計画にもつながっていきます。

事業計画は「逆算の設計図」

多くの事業計画は、
「売上5,000万円を目指す」
という目標で終わってしまいます。

しかし実際には、

売上目標
↓
必要顧客数
↓
必要商談数
↓
必要アポイント数
↓
必要リード数
↓
必要営業人数
↓
必要投資額

まで落とし込んで初めて、実行可能な計画になります。

事業計画とは、将来の数字を予想するものではありません。目標を達成するために必要な行動を逆算するための設計図です。

売上目標を設定する際は、「いくら売りたいか」ではなく、「そのために何が必要か」という視点で考えることが、実行につながる事業計画を作るポイントです。

事業計画作成に役立つ公的機関・参考資料

事業計画を作成する際は、公的機関が公開しているテンプレートやガイドラインを活用することも有効です。
特に、融資や補助金申請を予定している場合は、提出先が公開している資料を確認しておくことで、必要な項目や記載レベルを把握しやすくなります。

日本政策金融公庫

融資申請時に活用できる創業計画書や事業計画書の様式を公開しています。

各種書式ダウンロード 小規模事業者／個人事業主の方【国民生活事業】

J-Net21

中小企業基盤整備機構が運営する中小企業支援サイトです。事業計画書の作成方法や経営課題に関する情報が多数掲載されています。

起業マニュアル/事業計画書の作成例

まとめ｜事業計画は「未来の数字」ではなく「行動の設計図」

事業計画というと、売上や利益の数字を並べた資料をイメージされる方も少なくありません。

しかし、本来の事業計画は、将来の数字を予測するためのものではなく、
「目標を達成するために、何を行うべきか」を整理するための設計図です。

誰に、何を提供するのか。
そのために、どのような商品やサービスを提供するのか。
何件の顧客が必要で、そのためにどれだけの営業活動や投資、人員が必要なのか。

こうした内容を整理し、実行可能な形へ落とし込んでいくことが、事業計画を作る本当の目的です。

特に中小企業では、事業計画を作ること自体が目的になってしまうケースも少なくありません。

大切なのは、立派な資料を作ることではなく、
会社の目指す方向を明確にし、実際の行動につなげることです。

まずは完璧な計画を目指すのではなく、自社の現状や課題を整理し、一歩ずつ形にしていくことから始めてみてはいかがでしょうか。

一人で悩まず、まずは現状整理から

「事業計画を作ろうと思っても、何から整理すればよいか分からない」
「売上計画や人員計画に根拠を持たせることが難しい」
「頭の中にはあるが、言語化できない」

そんな場合は、第三者と一緒に整理することも有効です。
Willpower Business Supportでは、中小企業診断士として、経営・人材・組織の視点から、事業計画の整理や作成をサポートしています。

まずはお気軽にご相談ください。